Deuxième millénaire : tous vendeurs ?

Il est communément admis que l’expression « Force de vente » s’applique aux seules équipes de vendeurs des entreprises industrielles, de distribution, ou de service.

Derrière ce vocable, s’est établie au fil du temps une sorte de « baronie », aux avantages acquis parfois exhorbitants du droit commun, dont la « religion » s’est fondée sur le principe de l’acte direct de vente, comme seul moyen d’existence d’une entreprise.

S’il est vrai, selon les opinions que l’on partage, que tout commence, ou que tout finit par une vente, il apparaît aujourd’hui particulièrement impropre, en économie numérique et collaborative, d’utiliser cette expression « Force de vente » à l’usage des seuls vendeurs et de leurs responsables.

En effet, et particulièrement dans des marchés de renouvellement, la vente est devenue une action globale, à laquelle sont parties tous les opérateurs de l’entreprise, de la standardiste au chef comptable, en passant par le technicien de service après-vente et le contrôleur de gestion. Chacun de ces intervenants, à quelque échelon que se situe son action, a sa propre part d’action de vente.

La vente n’est plus, ou ne sera plus seulement l’art de placer un produit ou un service une première fois, grâce au talent d’argumentateur ou à la capacité de conviction d’un habile « tchatcheur », mais l’initialisation et le développement d’une relation de confiance durable avec le client, autour de ce produit ou de ce service.

C’est donc bien à une « chaîne de vente » et non à un seul et simple acteur que le client passe commande et veut avoir affaire.

Toute communication vers le client, orale ou écrite, réponse à une demande de renseignement, prise de rendez-vous, réassortiment, facturation, jusque et y compris réclamation de règlement, constitue en soi un acte de vente réel. C’est d’ailleurs à ravaler l’acte commercial à la seule intervention du vendeur institutionnel, que l’on en a perdu son sens littéraire de relation sociale globale.

La véritable force de vente du second millénaire, sera l’entreprise toute entière, tournée vers le client, en un acteur unique et authentique à son service, dont le vendeur ne sera que l’une des composantes, même s’il en est la plus apparente.

Au risque de se marginaliser, voir de disparaître au profit de système puissants d’intelligence artificielle, il doit donc promptement muter, enrichir sa culture personnelle, accroître sa curiosité économique, et plutôt que de développer un corporatisme désuet et improductif né de l’économie de marché, s’intégrer davantage et de façon plus globale à « l’équipe entreprise », pour devenir ainsi le véritable « homme d’affaires », faire prévaloir l’intérêt collectif avant son intérêt personnel, pour s’élever et se fondre dans le cadre de référence fondamental de son entreprise.

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